--中國(guó)人自己的“阿司匹林”

欣血康®阿魏酸鈉，是中藥川芎有效成分阿魏酸的鈉鹽，具有良好的水溶性。研究證實(shí)，小白鼠喂服阿魏酸鈉7天后，通過(guò)經(jīng)典毛細(xì)玻管法驗(yàn)證該產(chǎn)品在抗凝方面的效果，與阿司匹林臨床等效劑量比較沒(méi)有明顯差異。卓越的臨床療效，極低的不良反應(yīng)，本應(yīng)該是一個(gè)在臨床上不可多得的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，但我們?cè)谂R床推廣中，要搶占阿司匹林、氯吡格雷的市場(chǎng)，卻顯得異常艱難。

經(jīng)過(guò)分析，可能的原因包括：1、阿司匹林等是先在國(guó)外上市，后在國(guó)內(nèi)開(kāi)始臨床應(yīng)用，已建立良好的品牌形象；2、阿司匹林做了很多循證醫(yī)學(xué)方面的研究，其療效在醫(yī)生和患者心目中已建立強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。3、阿司匹林生產(chǎn)企業(yè)（拜耳醫(yī)藥）屬?lài)?guó)際大型制造企業(yè)，臨床學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)業(yè)且團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大，所以阿司匹林有今天的成績(jī)我認(rèn)為是必然的。但任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的生命周期，阿司匹林在臨床上已經(jīng)使用100多年，大量臨床應(yīng)用的同時(shí)，其副作用和預(yù)防心腦血管疾病的療效逐漸引起國(guó)內(nèi)外學(xué)者的重視，見(jiàn)Heart.J雜志。目前，國(guó)外在預(yù)防心腦血管疾病方面還沒(méi)有推出新的理念，經(jīng)過(guò)對(duì)目前市場(chǎng)的細(xì)分，我已經(jīng)看到一扇窗正在為我們打開(kāi)。不管你信不信，反正我信了。

目前，四川辦事處對(duì)欣血康®阿魏酸鈉已經(jīng)開(kāi)發(fā)的等級(jí)醫(yī)院包括華西醫(yī)院在內(nèi)15家，私立醫(yī)院7家。主要推廣思路跟阿司匹林一樣，是抗血小板聚集，通過(guò)抑制血小板聚集來(lái)預(yù)防心腦血管疾病。2015年初四川辦事處制定了培育欣血康®阿魏酸鈉市場(chǎng)銷(xiāo)售標(biāo)桿醫(yī)院的想法，經(jīng)過(guò)9個(gè)月的努力，目前兩家極具標(biāo)桿價(jià)值的醫(yī)院已經(jīng)呈現(xiàn)，在這里我想把我們的一個(gè)推廣思路給同仁分享，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用。

1.四川省達(dá)州市大竹縣人民醫(yī)院，縣級(jí)醫(yī)院的代表之一；醫(yī)院級(jí)別三乙，目前阿魏酸鈉片100mg*60片的月銷(xiāo)量1000盒。我在國(guó)慶節(jié)前花了一天時(shí)間，與該醫(yī)院門(mén)診部陳主任聊了一天，從陳主任那里我意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品在縣級(jí)醫(yī)院是完全可以復(fù)制的。原因有：1、縣級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生學(xué)術(shù)性相對(duì)有限，對(duì)醫(yī)生產(chǎn)品知識(shí)的教育作用很大，比較容易接受欣血康®阿魏酸鈉預(yù)防心腦血管疾病的概念。2、患者預(yù)防保健意識(shí)還比較薄弱，未來(lái)還有巨大潛力，對(duì)阿司匹林產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，已經(jīng)使用的患者比較容易接受更換。3、縣級(jí)醫(yī)院以后是國(guó)家分級(jí)診療最為關(guān)鍵的一環(huán)，病人將高度集中在這一層面醫(yī)院，預(yù)期的銷(xiāo)量不可低估。該醫(yī)院陳主任一個(gè)人，他的所有患者60%使用阿魏酸鈉片，僅30%使用阿司匹林，一個(gè)月的銷(xiāo)量就是500盒，可以想象未來(lái)縣級(jí)醫(yī)院的潛力。

陳主任觀點(diǎn)：老年人吃阿司匹林，一旦出現(xiàn)出血的副作用，將是致命的。

攀鋼成都醫(yī)院，職工醫(yī)院代表之一；醫(yī)院級(jí)別二甲，目前欣血康®阿魏酸鈉100mg*60片的月銷(xiāo)量400盒。該醫(yī)院進(jìn)院時(shí)間只有四個(gè)月，位置在成都市二環(huán)路內(nèi)。該醫(yī)院主要以攀鋼集團(tuán)公司退休職工以及周邊社區(qū)老年病患為主，主要以呼吸，心腦血管，消化道疾病為主。醫(yī)院主要內(nèi)科為四個(gè)：內(nèi)一科（心血管）病床40張，內(nèi)二科（風(fēng)濕免疫）基本無(wú)住院病人，內(nèi)三科（神內(nèi)，呼吸）35張病床，內(nèi)四科（消化）34張病床，以及腫瘤內(nèi)科30張病床。

臨床前期面臨的問(wèn)題：由于是職工醫(yī)院，到醫(yī)院就診的病人和醫(yī)生（特門(mén)）之間相互非常熟悉，門(mén)診上病人對(duì)自己的治療方案非常熟悉，使用的產(chǎn)品也非常了解，就造成醫(yī)生在給患者推薦阿魏酸鈉片時(shí)，病人不愿意更換。住院病房主要面臨問(wèn)題是科室住院病人少，主任不愿把資源下放，使得其他臨床醫(yī)生沒(méi)有開(kāi)藥動(dòng)力；而主任對(duì)我公司產(chǎn)品（服用時(shí)間長(zhǎng)）認(rèn)同度不高，也不會(huì)在科室力推。就造成阿魏酸鈉片在科室的使用地位很尷尬。

解決方法：先從住院病房著手，相對(duì)于門(mén)診來(lái)說(shuō)，病房醫(yī)生用藥相對(duì)于病人更有權(quán)威性，采取越過(guò)科室主任，產(chǎn)品附帶資源直接定點(diǎn)到臨床一線用藥醫(yī)生。通過(guò)住院病房對(duì)欣血康®阿魏酸鈉的使用，帶動(dòng)門(mén)診處方。其次，對(duì)門(mén)診醫(yī)生（非特門(mén)）持續(xù)跟進(jìn)，促使其對(duì)于新病人推薦欣血康®阿魏酸鈉，從而達(dá)到新病例的積累。目前已在住院病房開(kāi)發(fā)3名客戶(hù)，使用最多的一位目前能達(dá)到100盒左右，另外兩位由于九月底才開(kāi)發(fā)出來(lái)，目前每人使用量在50盒左右。希望通過(guò)后期的培養(yǎng)每人每月產(chǎn)出在100盒以上，并力爭(zhēng)培養(yǎng)出5~6名這樣的客戶(hù)。

該醫(yī)院專(zhuān)家觀點(diǎn)：有了阿魏酸鈉片，在預(yù)防心腦血管疾病藥物方面多了一個(gè)選擇，以前只有阿司匹林和氯比格雷。